Что такое внушение
Внушение – это воздействие извне на человека, его психические процессы для достижения определенных результатов, причем такое воздействие самим человеком критически не оценивается.
Что бы было понятнее, приведу пример. Если дать человеку подержать в руке холодный металлический предмет и сказать, что он горячий, раскаленный и сейчас произойдет ожог, то в результате, естественно, ничего не произойдет, а человек лишь посмеется. Если же такой же предмет вложить в руку испытуемого, находящегося в состоянии транса (гипноза) и проводить внушение, что «предмет горячий, раскаленный», то у человека действительно может появиться ожог кожи.
Происходит это потому, что в особом состоянии сознания – трансе, критическая оценка любой поступающей информации значительно снижается и даже абсолютно необоснованные утверждения (внушения) легко принимаются на веру.
Прямое внушение
Прямое внушение предусматривает видимое словесное воздействие одного человека на другого и такая связь очевидна (врач-психотерапевт внушает больному, что головная боль постепенно проходит и в результате такого внушения боль исчезает).
Примеры прямых внушений в состоянии бодрствования – кодирование при алкоголизме, выступление харизматичного известного политика, религиозного или общественного деятеля, священника в храме, цыганки на улице или опытного менеджера по продажам в магазине, реклама в средствах массовой информации.… Такие примеры можно продолжать и продолжать.
Косвенное внушение
Косвенные внушения делаются не впрямую, а идут от создаваемой ситуации либо малозаметным для человека способом вставляются в основной текст, так что человек практически не осознает их наличие.
Здесь задействованы более тонкие механизмы. Например, внушение упоминанием о нужном вам действии.
Суть приема в следующем. В общении с человеком вы несколько раз произносите соответствующий глагол или отглагольное существительное. Но не просто произносите, а специально разбрасываете такие слова по своей речи.
Милтон Эриксон называл этот прием «засеиванием». Он им пользовался, например, для внушения амнезии:
- Один мой друг забыл, как зовут его бывшую одноклассницу — всем было весело.
- Я о тех событиях уже и думать забыл.
- Говорят, если мужчина забудет, что уже занимался сегодня сексом, второй раз оказывается как первый.
- Забывчивость — интересное и полезное качество. Многие вещи было бы здорово забыть.
Грубо говоря, вам нужно свести то, что вы сейчас хотите от собеседника, до простого действия. Чтобы купил, чтобы подписал, чтобы рассказал, чтобы позвонил. Дальше вы берете получившийся глагол и добавляете к нему совершенно произвольные, но подходящие по смыслу, слова.
Пусть ваш клиент должен купить машину — вы будете упоминать самых разных людей, покупавших самую разную всячину. Но с неизменным позитивом и хорошим концом:
- Я на днях купил новый телефон — доволен безумно!
- Наш сервисный центр год назад закупил новое оборудование — теперь все буквально летает!
- На днях покупали новогодние подарки для детей: они уже дни считают!
- По пути сюда купил вкуснейших яблочек — хотите угощу?
- Удачная покупка — это всегда радость! Обожаю видеть счастье в глазах своих клиентов!
Все это, понятно, незатейливо вплетается в нить разговора без каких-либо многозначительных взглядов и намекающих интонаций. Просто радостный контекст и правильные ассоциации.
Упомяните желаемые слова несколько раз в разных контекстах, и когда придет время сделать клиенту ваше основное предложение, вероятность удачной сделки ощутимо вырастет. Что и требовалось, правда?
Желаю удачной практики!
