ФОРМИРОВАНИЕ ДОВЕРИЯ
Для того, чтобы сформировать доверие у собеседника, прежде всего необходимо подготовить для него почву. Такой почвой является подстройка.
Подстройки можно делать по разным линиям и уровням:
- Подстройка к позе
- Подстройка по жестам
- Подстройка под речь
- Подстройка к дыханию
- Психологическая подстройка
1.Подстройка к позе
Первое, что вам следует сделать для построения раппорта – подстроиться по позе к своему собеседнику. Подстройка по позе заключается в том, что вы, внимательно присмотревшись и оценив положение тела партнера, приняли позу максимально приближенную, т.е. скопировать позу.
Естественно, сделать это не нарочито, а потихоньку, чтобы не создать впечатление передразнивания. Когда вы добьетесь такого соответствия, то сразу заметите, насколько лучше стали понимать состояние партнера. Это один из явных признаков раппорта.
Во время беседы ваш партнер может несколько раз сменить положение тела. Пока вы находитесь в фазе подстройки, вы должны с небольшим отставанием следовать за ним, копируя все изменения, которые происходят в положении его тела. Чтобы подстройка была менее заметна, подстраиваться можно постепенно, к примеру, сперва сделать такой же наклон корпуса и головы, после чего подстраиваться уже по остальным позициям.
2. Подстройка по жестам
Жесты – это всегда сигнал каких-либо психологических изменений в вашем собеседнике. Через жестикуляцию реализуется та энергия, которая не может найти выход в вербальной форме.
Чтобы войти в доверие к собеседнику, акцентироваться на точном копировании жестов не нужно, достаточно воспроизвести их общее направление. Например, если собеседник поднес руку ко лбу, можно снять мнимую соринку со своего пиджака. Если собеседник снял и протирает очки, можно произвести манипуляции с ручкой, которая лежит перед вами.
3. Подстройка под речь
Подстройка под речь включает подстройку под тембр голоса, скорость речи, другие характерные особенности речи собеседника, например, употребление им слов-паразитов, словесных предикатов.
ГОВОРИТЕ НА ВЫДОХЕ ПАРТНЕРА, ВДЫХАЙТЕ НА ЕГО ВДОХЕ
Это даст вам, как минимум, два ценнейших приобретения: во-первых, автоматическую подстройку по дыханию, а, во-вторых, говорить вы станете существенно короче…
УПРАЖНЕНИЕ: Быстро-медленно
Упражнение для увеличения скоростного диапазона и тренировки умения быстро менять темп речи.
Оратор начинает рассказывать какую-то историю на максимально возможной для него высокой скорости, а через две минуты быстро переключается на максимально медленный для него темп речи. Такой контрастный душ для речи позволит расширить диапазон скорости говорения.
УПРАЖНЕНИЕ: Моделирование голоса
Включите телевизор и постарайтесь максимально точно воспроизвести голос и интонации ведущего. Или, если у вас есть партнер, попросите его говорить, меняя интонации. Повторяйте фразы партнера, стараясь максимально точно передать их интонационный рисунок.
Желательно, чтобы еще кто-то наблюдал за упражнением и комментировал, насколько точно у вас получается моделировать голос другого человека.
4. Подстройка к дыханию
Телесные подстройки по позе и жестам считаются самыми простыми, явными и, если хотите, грубыми. Более тонкие, внешне практически незаметные, но при этом более эффективные — это подстройки по дыханию и ритму.
Подстройка к дыханию означает, что мы начинаем дышать с той же глубиной и интенсивностью, как и наш собеседник. При этом, лучше начинать следить за чем-то одним, либо за вдохом, либо за выдохом человека. Важной особенностью указанной методики является возможность применять перекрестную подстройку, то есть вход-выдох человека отражать не своим дыханием, а движением произвольных частей тела – например, постукиванием пальца по столу.
Наибольшая сложность подстройки под дыхание состоит в распознавании того, как именно дышит человек. Для этого нужна длительная тренировка. Дыхание человека можно услышать, можно заметить зимой пар от дыхания, летом – движения ноздрей. Можно увидеть, как двигается грудь у женщины или живот у мужчины. Можно приобнять или положить руку на плечо, и войти таким образом в ритм.
Необходимо отметить и такой аспект, как важность выдоха. Поскольку мы говорим в основном на выдохе, наша внутренняя речь также синхронизирована с выдохом. Поэтому, когда вы подстроитесь к дыханию собеседника, и будете говорить на его выдохе, ваша речь автоматически подстроится к внутреннему ритму собеседника, и увеличит эффект психологического воздействия.
5. Психологическая подстройка
Психологическая подстройка заключается в вашей синхронизации с собеседником на уровне психических процессов. Реализуется это с помощью создания такого коммуникационного пространства, в котором вы будете чувствовать себя с вашим собеседником частью одного целого. При этом, когда речь идет о методах психологической подстройки, вы должны помнить, что входите на территорию максимальной значимости для другого человека, и любое неверное слово или поступок сразу же станут для вас препятствием в дальнейшем взаимодействии с этим человеком.
Возможные трудности
Главная проблема в выработке качественного раппорта – ваш собственный мозг. Почему? Прочитав данную статью, вы, скорее всего, захотите установить сильный раппорт сразу по всем параметрам. Это нормальное желание, но ваш мозг будет перегружен информацией. Вместо того, чтобы следить за нитью разговора, вы будете загружать мозг такими вещами, как необходимость недопущения оценочных высказываний и т. д.
Во время разговора надо беседовать, а не думать о компонентах доверия. В этой связи, желательно тренировать установку раппорта строго последовательно. И пока вы не доведете до автоматизма один навык – не стоит браться за следующий инструмент. Это долгий путь, и желательно обучаться этому с профессиональным тренером, но только он приведет вас к успеху.
Для того, чтобы быстро освоить навыки формирования доверия, есть хороший вариант прийти в Мастерскую полезных привычек.
Там будет и ведущий, и серьезная программа, и много-много интересных техник, подсказок и возможностей для совершенствования. Работать под руководством учителя и тренера и более эффективно, и веселее.
Желаю вам приятной самореализации!
