Психология влияния

Психология влияния – тема, немного закрытая т.к. это, касается технологии власти и приемов реального управления поведением людей. А кому интересно просто так раскрывать секреты власти людей над людьми, кто же будет властью — делиться? Найдете таких? А нету таких. Напротив, есть мнение, что имеет смысл позаботиться, чтобы знания эффективных техник влияния в школах не распространялись, чтобы давались эти знания только среди высшего управленческого персонала, и чтобы эффективно влияли только —они… То есть не вы.

Отсюда вытекает интересная вещь: те, кто этой наукой влияния повседневно пользуется, создают такую репутацию всему этому, чтобы этим более никто не и занимался. Квалифицированные манипуляторы нанимают энергичных специалистов, которые, активно влияя на разум людей, объясняют им, что эффективно и осознанно влиять на разум и поведение других людей неприлично и изучать это не нужно. И теперь уже все интеллигентные и образованные люди знают, что технологиями «манипуляции», «очковтерство» и «промывания мозгов» интересуются только лидеры разрушительных культов и убогие манипуляторы.

Т.е. имеется категория людей, которые эффективно и осознанно пользуется всем этим ценным достоянием без разрешения сверху.

А если учесть, что «промыванием мозгов» можно легко называть все что угодно, от психологии рекламы до привития корпоративной этики или методики эффективного управленческого или воспитательного процесса, то под «выстрел» попадают, как обычно, люди самые творческие и порядочные, смотрящие правде в глаза.

… Коллеги, мы живем в мире, где все влияют друг на друга — открыто или скрыто, тонко или грубо, физически или информационно, от души искренне или по здравому размышлению… Наверное, все-таки будет лучше, если все мы будем делать это более осознанно и грамотно, а забота о том, чтобы при любых наших действиях количество добра в мире увеличивалось, всегда будет ориентиром для всех порядочных и цивилизованных людей.

Может ли, тем не менее, психология влияния использована не во благо? От этого не застрахован никто. Екатерина II в свое время была против распространения грамоты в России на том основании, что грамотный народ будет еще больше писать кляуз и доносов, и нельзя сказать, что ее опасения были совсем беспочвенны. Однако разумное решение было все-таки в развитие системы школ, где дети не только учились писать, но и воспитывались как граждане России. Аналогично и сейчас: следует не бороться с теми, кто учит техникам эффективного влияния, а совместно с ними учиться делать это более грамотно, обеспечивая нравственную составляющую этого процесса.

Прямолинейное же обличение недобросовестных манипуляторов на практике приводит только к тому, что любителей ловчить становится больше, а их хитрости — изощреннее и тоньше. Как это происходит? Легко! Меня восхищает книга Роберта Чалдини «Психология влияния» — действительно очень толковая и содержательная книга. Начиная ее, автор признается, что его всю жизнь дурачили специалисты по «достижению уступчивости», и подчеркивает свое их осуждение. В следующих главах он пишет, как на людей влияют предъявленные им образцы — не важно, какого свойства. А потом эти же образцы манипуляций и представляет, подробно расписывая, как дурить народ и этим успешно продавать свои товары — конечно, не догадываясь, как его книгу творчески используют те, кто изучает технику успешных продаж.

А что, он здесь ни при чем. А самое интересное, что автор действительно производит впечатление очень искреннего человека. Не ведает, что творит?

Итого: если не будете влиять вы, будут влиять на вас. Вы этого хотите? Если вы не хотите, чтобы влияли на вас, тогда начинайте влиять на этих людей, чтобы они на вас больше не влияли!

Этично ли влиять на близких вам людей? Естественно, если вы их любите. Если вы любите свою пожилую маму, вы будете (хочется верить) активно промывать ей мозги, чтобы она не уходила раньше времени в старческий маразм, чтобы она не торопилась становиться беспомощной бабулей, чтобы она не забывала, что она всем вам нужна. Если вы любите своих детей, вы будете их активно воспитывать (то есть энергично влиять на них) хотя бы потому, что, если не их не будете воспитывать вы, их энергично будет воспитывать улица и интернет.

Я очень давно выбрала влиять на своих детей: и своим примером, и убеждением, и внушением, когда-то воодушевлением, когда-то распоряжениями и прямым давлением — чем угодно и как угодно, лишь бы мои дети выросли умными, свободными, уверенными в себе и порядочными людьми. Сейчас смотрю — получилось! Значит, отлично влияла! Ура!

Тема влияния, и особенно эффективного влияния, интересует только людей действенных, энергичных, желающих на людей и мир влиять. Люди в инертной, безучастной или оборонительной позиции темой влияния интересуются мало, их чаще волнуют темы защиты (как противостоять чужому влиянию) или просто найти объяснение, почему все так получается…

Эффективное влияние — это влияние, дающее нужный результат без нежелательных последствий. 

Или, мягче: когда количество нежелательных последствий меньше, чем нужного результата.

Нередко самым эффективным оказывается самое прямое, непосредственное воздействие. Когда мир дружественен или ситуация проста- тогда мудрить не нужно, можно взаимодействовать прямо и открыто.

Попросил — и получил. Вот чек — заверните, пожалуйста.

Но жизнь иногда дает нам более сложные задачки. Иногда прямо не попросишь, силой не принудишь, заинтересовать особенно нечем или это расценивается как подкуп. В этом случае более эффективными оказываются скрытые или непрямые, косвенные влияния. Как?

Непрямое воздействие — способ, когда воздействие организуется опосредовано, через кого-то или через что-то, чем-то, но не прямо. Чтобы запустить непрямое воздействие, нужно найти или создать условия, которые запустят естественные процессы или чьи-то действия в нужном нам направлении.

Иногда можно использовать естественные природные процессы. Ветер, который и так дует, раскручивает лопасти мельниц и бесплатно работает на мельника. Вместо того, чтобы убеждать водителей сбавлять скорость, проезжая через двор, можно просто положить «лежачего полицейского». Иногда можно воспользоваться возможностями других людей. Мужчинам часто нравится помогать милым и немного беспомощным девушкам: девушки раскрывают красивые растерянные глаза, молодые люди их обслуживают. Женщины готовы заботится о тех, кто напоминает им детей — взрослые мужчины доставляют им такое удовольствие.

И в деловой, и в личной сфере практика влияния исключительно разнообразна. Кроме простых просьб и прямых требований, используются скрытые манипуляции, организуется воздействие через третьих лиц или через выстраивание нужной ситуации. Кроме убеждения, используется внушение, к рациональной аргументации добавляется эмоциональное заражение, прямые инструкции усиливаются вовлечением​ и затягиванием, слова дополняются невербальными средствами влияния​, а иногда и прямыми физическими средствами воздействия.

Основные способы, а иногда стили эффективного влияния:

Основные способы влияния
  • Применение силы. Принуждение, давление, напряжение, натиск, вызов, подкуп, волшебный пендель. К этому склонен Силовик
  • Влияние мягкое, по-доброму. Использование мягкое убеждение, побуждение. К этому склонен Душка.
  • Организация (создание или выстраивание) ситуации, в которой нужные действия происходят закономерно и естественно. К этому склонен Тактик
  • Управление видением, чувствами и состоянием. Это использует Манипулятор.

Формула эффективного влияния: Умный человек с железной рукой в бархатной перчатке. Эффективное влияние — обычно адресное влияние. Влияние более эффективно, когда источник влияния силен, а адресат влияния — к влиянию открыт (расположен). Если не расположен, то не защищен или ослаблен. Поэтому тот, кто влияет, должен заботиться о своей репутации и своем авторитете, а воздействие эффективнее, когда оно вовремя и точечное.

Точечное воздействие — умное приложение силы, удар (или контакт) по точке, влияющей на ситуацию в целом. Захват сознания — точечное воздействие на мотивацию человека.

Конкретные сочетания разных стилей влияния, разыгрываемые как единая партия, образуют Схемы эффективного влияния.

Все эти техники вы можете изучить в нашей Мастерской полезных привычек.

 

.